내 서비스, 싸구려로 남지 않는 방법
9년이 넘는 시간 동안 싱가포르에 살다가 미국 샌프란시스코로 넘어와보니 참 많은 것이 달랐어요. 특히 현지인들인들이 생각하는 한국, 한국인, 한국 서비스에 대한 이미지가 굉장히 다르더라고요.
싱가폴에서는 한국을 세련됐고, 모던하고, 자국 못지 않게 (어쩌면 더) 잘나가는 나라로 생각하시는 분들이 많아서 그런지, 한국 제품과 서비스에 대한 프리미엄이 분명히 있었어요. 같은 값이라면 한국 것을 선호하시는 분들도 많았고요.
하지만 북미권으로 넘어오니 상황은 달랐어요.
특별히 한국 문화에 큰 관심이 있지 않은 이상, 대다수의 현지 분들은 한국 제품과 서비스를 단순히 싸고, 겉치레 없고, 그냥 가성비 괜찮은 아시안 옵션 정도로만 생각하시더라고요.
물론 이건 근거없는 인식만은 아닐 거예요.
여기에서 비즈니스하시는 한국 분들도 언어적 & 문화적 장벽 때문에 싸고, 이런저런 겉치레(?) 없이 효율적으로 서비스를 제공해서, 같은 한국인들과 가격에 민감한 현지인들에게 어필하려고 하니까 이런 인식이 점점 자리잡힌 거겠죠.
토론토 코리아타운의 이미지
하지만 단순히 가격 때문에 선택받는 옵션이 되는건 어디에서 비즈니스를 하든 굉장히 위험해요. 왜냐면 더 싸고 가성비 좋은 옵션이 나오면 곧바로 제패 당하게 되니까요.
그렇기 때문에 어느 순간이 되면, 시장에서의 포지셔닝을 명확히 해야 하는 것 같아요. 미용실을 하든, 음식점을 하든, 온라인 비즈니스를 하든, 뭘 하든.
이번 포스트에서는 시장에서 내 제품 & 서비스를 포지셔닝할 때 알고 계셔야할 것들을 공유해드릴게요!
가격 전쟁에서 빠져나오는 방법
Step 1. 특별한 전문 가치 정하기
예를 들어서 헤어 스타일링 서비스 분야를 한번 생각해볼게요. (그냥 랜덤하게!)
대부분의 미용실은 비슷비슷한 것들을 제공할 거예요. 커트, 염색, 펌, 이 것들을 세분화한 서비스들이겠죠.
설사 이 모든 것을 다 제공한다 할 수 있을지라도, 내가 시장에서 줄 수 있는 특별한 가치를 하나를 정해야 되요. 그래서 고객들의 머릿속에 (특정 키워드) = (이 사람/회사)가 떠오를 수 있도록 하는거죠.
예를 들어, 제공하는 서비스 중에 파마를 내세우고 싶다, 그러면 무슨 파마? 다른 경쟁 업체에 비해 어떤 특별한 어떤 가치를 주는 파마인지를 정하는 거예요.
한국 스타일의 자연스러운 롱웨이브 펌? 세련된 중년 남성들의 펌? 트렌디하고 힙한 10대들을 위한 펌? 뭐가 됐든, 지금 시장에서 수요가 강하게 있는 것 중에, 내가 정말 월등히 잘하는 것을 고르는거죠.
푸드 분야도 마찬가에요. 많은 고객을 붙잡겠다고 남들하고 똑같이 한식, 중식, 일식 닥치는대로 다 내세우려고 하면 뭐 하나라도 잘해보이지 않아요. 갈비탕이든, 북경 오리든, Torched 스시든 뭐든, 정말 잘하는거 하나를 정해주세요.
그러면 이것도 잘하고 저것도 잘한다며 중구난방으로 널뛰지 않아도 되고, 메세지의 포커스를 맞출 수 있어 마케팅하는 것도 훨씬 더 쉬워질거예요.
Step 2. 타겟 고객층 재정립하기
이렇게 특별한 전문 가치를 정한 다음에는, 그것을 가장 원하고 높이 평가해줄 사람들은 누구인지 생각해보는 거에요.
예를 들어 위의 예시처럼 내게 제공할 서비스가 헤어 스타일링이고, 그중에 롱웨이브펌이라는 키워드를 차지하고자 한다, 이 경우에는 잠재 고객 그룹이 꽤 많을 거예요;
토론토에 이민/유학 온 한국인들
한국에 호감을 가지고 있는 K-뷰티팬들
한국 스타일을 좋아하는 아이사인들
자연스러운 롱웨이브를 고수하는 현지 커리어우먼들
하지만 이들 모두가 특별한 서비스에 프리미엄을 낼 수 있는건 아닐 거예요.
어떤 분들은 조금 못해도 가격만 볼 수도 있고, 어떤 분들은 특별한 가치를 위해 돈을 조금 더 낼 마음의 준비가 된 분들도 있겠죠.
만약 특화된 프리미엄 서비스를 만들거라면, 내가 제공할 가치를 높이 평가해서 돈을 낼 능력과 의향이 있는 사람들이 누구인지를 깊게 파 볼 필요가 있어요.
여기에 대해서는 아래 영상에서 자세히 다루었으니 아래 영상을 참고해주세요;
Step 3. 타겟 고객층이 모여 있는 곳에 가서 가치 보여주기
이렇게 내가 타겟할 그룹의 사람들이 명확해졌다면, 가만히 앉아서 그들이 오기만을 기다리면 안되겠죠?
많은 분들은 퀄리티 높은 제품/서비스를 제공하면 잠재 고객들 사이에서 입소문이 나서 사람들이 알아서 나를 찾아와줄거라고 생각하시지만, 여기에 모든 것을 맡기고 가만히 앉아만 있으면 사업 금방 접어야 할지도 몰라요.
내 제품/서비스가 사람들 입에 충분히 오르내리는 수준이 되기 전까지는, 잠재 고객들이 모여 있는 곳에 나가서 내가 특별히 줄 수 있는 그 가치를 보여줘야 해요.
다시 헤어 살롱의 예로 돌아가서 보면, 앞으로 한국식 자연스러운 롱웨이브 펌 스타일을 시그니처롤 밀고 나갈거고, 타겟 고객층을 한국 문화에 노출된 적이 있는 현지인으로 잡았을 경우에는 그들이 모여있는 온라인 & 오프라인 집합소를 찾아내야 해요.
그리고 거기에 가서, 내가 줄 수 있는 가치가 어느정도인지 보여주고, 상대가 느끼는 리스크를 낮춰주고 신뢰를 줘야겠죠. 한국 유명인들의 헤어스타일을 일반인에 적용한 케이스를 보여준다든지, 집에서 관리 잘하는 방법이라든지, 아니면 드라마틱한 before & after 예시를 만들기 위해 사용한 기술에 대해 이야기한다든지 뭐든지, 고객들에게 줄 수 있는 가치가 명확히 드러나야 할거예요.
처음에는 이런 것들이 별 힘이 없어 보이고, 그냥 시간 낭비하고 있는 것처럼 보이지만, 이런 전략과 콘텐츠들이 자꾸 쌓이다보면 서서히, 그 가치를 원하는 잠재 고객들 사이에서 존재감이 드러나고, 이런 존재감은 특성화된 그 서비스를 알리고 파는 것 뿐만 아니라 비즈니스를 확장시키는데 큰 힘을 실어 줄거에요. :)
* 이 글에서 예시를 든 헤어 스타일링, 푸드 등의 서비스는 그냥 예시인 것 아시죠? 오프라인 비즈니스 이야기라고 치부하지 마시고, 여러분들이 지금 생각하시는 비즈니스에 맞게 의역해서 봐주세요~!!
