내 서비스의 가격을 책정하는 방법
“그냥 최대한 싸게 해서 팔아봐.”
예전에 제가 첫 유료 서비스의 가격을 어떻게 매겨야할지 몰라 고민했을 때, 제 지인이 제게 한 말이에요. (참고로 저도, 지인도 평생 월급쟁이만 해봐서 비즈니스에 대해 아무것도 몰랐으니, 장님이 장님에게 한 조언같은 느낌이죠 🤣)
물론 그 당시에는 돈을 버는게 목적이 아니라, 사람들이 과연 ‘온라인 워크샵’이라는 서비스에 돈을 내는지를 확인해보고 싶었기 때문에, 그 분의 조언을 따라 3시간 넘는 워크샵을 $29불로 책정했고, 이것도 무서워 덜덜 떨며 $19로 특별 할인해서 팔았어요.
그때 몰랐던 것은, 가격은 단순히 매출에만 영향을 미치는게 아니라 비즈니스 전반에 엄청난 영향을 끼친다는 거였어요.
가격은 함께할 고객층과 그들의 마인드셋 + 결과를 좌우한다.
대부분의 사람들은 고가 서비스에 돈을 쓰는 사람들과 그렇지 않는 사람들을 칼같이 나눌 수 있다고 생각하는데 사실은 그렇게 간단하지 않아요.
물론 소득별/보유 자산별로 소비 형태는 다르기는 하지만, 돈이 있는 사람들도 싼 것을 선호할 때도 있고, 빠듯한 사람들도 무리해서라도 고가의 좋은 것을 선호할 때가 있으니까요. (근사한 미슐랭스타 레스토랑 갈 수 있는 사람이지만 맥도날드가는 것처럼, 형편상 Zara에서 정장 사야하는 사람이지만 인생의 특별한 순간을 위해 아르마니에서 살 수 있는 것처럼!)
하지만 중요한 건, 대부분의 사람들은 투자하는 돈이 커질수록 그 제품/서비스를 함부로 선택하지도 않고, 선택한 후에도 쉽게 생각하지 않는다는 거예요. 투자한 돈이 있으니 조금이라도 더 신경쓰고 최대한 뽑아가려는(?) 생각을 자연스럽게 하게 되죠.
그래서 특히나 교육 제품 / 서비스 같은 경우에는 가격이 높아질수록 사람들이 사두고 썩혀두지 않을 확률이 높아지게 되요.
자 그렇다면 누구나 다 프리미엄 가격을 붙여야 하느냐, 당연히 아니에요.
가격은 시장에서의 위치를 의미한다.
어느 시장이든 처음 시장에 진입하는 경우, 아무런 사회적 증거가 없기 때문에 무료로 샘플을 제공하거나, 파격적으로 가격을 낮춰서 시작하는 경우가 많아요.
그래야 기존에 자리잡은 브랜드와 경쟁할 수 있으니까요.
하지만 수 많은 고객들에 의해 검증이 되면, 그래서 시장 내에서 선호도가 올라가면, 그때부터는 프리미엄 제품/서비스를 내놓고 그에 맞는 가격을 책정할 수 있는 힘이 생겨요.
왜냐, 잠재 고객들은 이미 그 회사/브랜드가 어떤 가치를 줄 수 있는지 어느정도 계산할 수 있기 때문이에요. 그리고 자신들이 내는 돈 대비, 얻을 수 있는 가치가 월등히 크다는 믿음이 생기면 당연히 그 프리미엄 가격에 대해 위험 부담없이 지불할 수 있게 되는거죠.
가격을 매기는 기준
자 그러면 어떻게 가격을 책정해야 하느냐, 많은 분들은 가격을 책정하는데 있어서, 나만 모르는 특정 비법이 있다고 생각하기도 하시는데요, 사실 가격은 Art & Science 에요.
물론 시장 조사를 통해 내가 차지할 포지션을 정하고, 그에 맞게 적정 수준을 계산하기도 하지만, 분명 나만의 기준을 잡고 조정할 필요는 있어요.
다음은 제가 업플라이 서비스의 가격을 매기는데 있어서 기준으로 삼는 것들 중에 몇가지 공유해드릴게요;
1. 고객이 혼자 해결할 때 비해 얼마나 많은 시간을 절약하게 해줄 수 있는가?
새로운 분야를 공부해보신 분들이라면 아마 첫 시작을 구글 검색 + 유튜브로 하시는 경우가 많으실 거예요.
저도 처음에는 그랬는데, 이게 생각보다 너무 많은 시간과 노력이 필요하더라고요. 거의 무한대에 가까운 정보가 시간+클릭순으로 널려 있으니, 무엇을 기준으로 어떤 순서로 접근해야 할지 잘 모르거든요.
그래서 보통은 특별한 전략 없이, 닥치는 대로 정보를 흡수하고, 그 조각 조각의 정보들을 혼자서 끼워 맞춰보면서 ‘해보는데’ 수 많은 시간을 쏟아 붓게 되요.
처음에는 물론 이렇게 하는게 나쁘지 않아요. 하지만 어느정도 속도를 내야 할 때는 이 방식으로는 분명 한계가 있어요. 그래서 많은 분들은 본인이 믿게된 사람, 또는 그 사람이 추천하는 사람들이 시간과 노력을 쏟아부어 제대로 된 가격을 매긴 제품이나 서비스를 구매해요. 즉, 돈을 써서 시간을 벌려는거죠.
그렇다면 다시 고객의 입장으로 돌아가서 생각해보세요.
고객들이 혼자 끙끙대며 해결할 때보다 나랑 함께하면 얼마나 많은 시간과 노력을 줄일 수 있나요?
그 시간에 고객의 평균 시급을 곱해보세요. 내가 줄 수 있는 가치를 수치화하는게 어렵지 않을 거예요.
2. 고객이 누군가를 고용해서 그 결과를 사려면 얼마가 드는가?
많은 분들은 혼자서 끙끙대며 모든 것을 해결하려는게 굉장히 비효율 적이라는 것을 깨닫고 난 다음에는 이 머리아픈 것을 아예 누군가에게 미루는 옵션도 생각하게 되요.
만약 내 서비스가 결과를 직접 만들어서 바치는 ‘Done-for-you’ 서비스가 아니라면, 고객이 직접 그 결과를 만들 수 있게 도와주는 코칭, 컨설팅, 강의 서비스라면 이제부터 이 ‘Done-for-you’ 옵션의 가격을 한번 생각해보세요.
예를 들어 제가 온라인 강의 비즈니스 마스터클래스를 세일즈 피칭할 때는 아래와 같은 것들을 말씀드렸어요;
온라인 강의 플랫폼 제작 비용: 최소 500~1000만원 + 유지비
세일즈 & 마케팅 퍼널 구축 비용: 최소 500만원~+ (북미 기준)
웹사이트 제작 비용: 최소 50만원~300만원 + 유지비
요거 세개만 계산해도 쉽게 1,000만원대 이상 넘어가죠?
그런데 비즈니스를 운영하면서 계속 개선 & 업데이트해야되기 때문에 실제로는 돈은 물먹는 하마처럼 계속 들어가게 되어 있어요.
제가 약속한 건, 이 돈의 1/10 만 써서 이 모든 것을 고용 없이 효율적으로 구축하고 컨트롤하는 힘을 갖게 해드린다는 거였어요.
그런데 꼭 비즈니스 분야만 이렇게 수치화할 수 있는건 아니에요.
예를 들어 관계 (Relationships) 코칭 분야를 생각해볼게요.
관계가 심하게 틀어진 부부가 가정을 지키기 위해 전문가를 통해 테라피를 받는다면 얼마의 기간동안 얼마가 들어가야 하는지 쉽게 알 수 있을 거예요. 이 돈 역시 우리가 줄 수 있는 가치를 책정하는 한 요소가 될 수 있어요.
3. 그 가치의 10%는 얼마인가?
이렇게 다양한 방면으로 내가 줄 수 있는 가치를 돈으로 수치화 한 다음 생각해보세요. 내가 줄 가치가 과연 그 가격의 최소 10배 이상을 줄 수 있는지.
예를 들어 업플라이 커리어 강의 중에 인터뷰 & 연봉협상을 다루는 강의의 가격이 $299 이었어요. 저는 그 강의를 실제로 적용하면, 혼자서 준비할 때보다 최소 500~1,000만원 이상 더 받고 이직하도록 도와 드릴 자신이 있었어요.
또 그 한번 뿐만이 아니라, 앞으로 그 다음, 그 다음의 다음에도 영향을 줄 수 있는 정보이기 때문에 그 가격이 합리적이라고 (심지어 너무 싸다고) 생각했어요.
이렇게 나만의 기준을 잡고 가격을 책정하면 굳이 경쟁자가 가격을 올리거나 내린다고 해서 거기에 휘둘려질 가능성을 낮추실 수 있을 거예요.
그러면 고객도 나도 행복한 세일즈를 할 수 있고, 이미 구입해서 만족하신 고객분들의 신뢰를 바탕으로 앞으로 탄탄한 충성 고객층을 확보하실 수 있을 겁니다.
* 위의 가격 책정은 전자책, 코칭, 컨설팅, 강의 등 지식 & 콘텐츠 분야에 염두하고 작성했습니다. 물론 오프라인 상의 다른 수 많은 비즈니스의 상황과는 맞지 않을수도 있어요.
