인스타그램 팔로워를 잠재 고객으로 전환하는 방법
2016년 처음 업플라이를 시작할 당시, 저는 인스타그램에 큰 거부감이 있었어요.
멋지고, 있어 보이는, 나르시스트적인 이미지와 글들이 판치는 이 플랫폼이 저와 제 비즈니스에 맞지 않는다고 생각했기 때문에 오랫동안 싫어하기도 했어요.
또 웹사이트와 브런치, 링크드인, 유튜브를 활용하는 것만으로도, 제가 계획했던 대로 비즈니스가 성장했기 때문에 특별히 인스타그램의 필요성을 느끼지 못했던 것 같아요.
인스타그램을 시작한 이유
인스타그램에 대해 진지하게 생각하기 시작한 건, 비즈니스 영역 확장에 대해 고민했을 때부터였어요.
처음 업플라이는 ‘해외 / 외국계 기업 이직 문제’에 집중하고 시작한 서비스인데, 잡헌팅 프로세스 전반을 아우르는 강의를 모두 만들고 나니까, 자연스럽게 영역 확장에 대해 고민이 되더라고요.
물론 커리어 콘텐츠를 2~3년 동안 쌓아 놨기 때문에 계속 커리어 개발에 대해 이야기하는게 유리했지만, 저는 더 이상 직장에 돌아갈 생각이 없기 때문에, 커리어 분야 내에서 확장하고 싶지는 않았어요. 그래서 결국 직장 밖의 세상, ‘야생’에 대해 이야기하기로 결심했죠.
그런데 문제는, 저의 주요 마케팅 채널이었던 링크드인은 사업보다는 커리어에 관심이 있는 분들이 많이 계신 플랫폼이라는 것이었어요.
그렇다면 결론은 하나 - 주요 마케팅 채널을 바꿔야했죠.
그래서 자연스럽게 인스타그램으로 문을 두드리게 됐어요.
인스타그램 만으로는 부족한 이유
사실 인스타그램은 다양한 채널에서 콘텐츠를 만들고 계신 분들이 퍼스널 브랜드를 쌓고 있는 플랫폼이기 때문에, 저의 타겟 고객 분들이 모여 계신, 최적의 플랫폼이었어요.
하지만 링크드인과 마찬가지로 인스타그램에 의존할 수는 없었어요.
왜냐, 소셜미디어는 제가 직접 청중/잠재 고객분들께 직접 연락할 수 있는 다이렉트 채널이 아니니까. 알고리즘이 바뀌면 내가 원하는대로 잠재 고객들에게 닿을 수 없으니까.
그래서 저는 링크드인에서든 인스타그램에서든, 처음 만나고, 알고, 같이 놀 수는 있지만, 관계를 발전시키고 직접적으로 커뮤니케이션하기 위해 연락처를 따는(?) 것에 집중했어요.
이번 포스트에서는 제가 어떻게 인스타그램에서 알게 된 분들을 제 커뮤니티이자 다이렉트 마케팅 채널인 이메일 뉴스레터로 모시고 왔는지, 그 큰 그림을 보여드릴게요.
Step 1: 유용한 콘텐츠를 준다.
링크드인에서든, 인스타그램에서든, 유튜브에서든 어디든, 제가 콘텐츠를 발행할 때 첫번째 원칙으로 삼는 건, 최고의 잠재 고객들에게 유용한 콘텐츠를 주는 거예요.
왜냐, 우리는 절대 아무런 맥락없이, 나에게 아무런 정신적, 경제적, 시간적 가치를 주지 않는 사람에 대해 관심을 갖지 않기 때문이에요. (생각해보세요, 여러분들이 팔로우 하시는 분들 모두, 적어도 이 셋 중 한가지는 나에게 준다고 생각했으니까 팔로우하셨을 거예요.)
그래서 저는 이렇게 제가 연결되고 싶은 잠재 고객분들을 염두에 두고 짧은 이미지 포스트를 만들어 공유했어요.
Step 2. CTA (Call to Action)을 명확히한다.
대부분의 사람들은 ‘무엇을 하라’는 명확한 요청이 있지 않다면 그냥 한번 포스트를 보고 지나가게 되요.
물론 나에게 맞지 않은 잠재 고객분들이야 그렇게 지나가셔도 크게 상관 없지만, 만약 내가 꼭 연결되고 싶었던, 그래서 신뢰관계를 구축하고 싶었던 분들은 콘텐츠를 통해 팔을(?) 붙잡아주셔야 해요.
그래서 저는, 제가 ‘청중 분들께 원하는 행동’이 뭔지 (매번은 아니더라도 대부분) 명확히 밝혀요. 프로필 링크를 통해 유튜브 / 블로그를 보시라든지, 무료 워크샵을 신청하시라든지, 그것도 아니면 생각을 댓글로 공유해달라든지, 뭐든지.
이렇게 CTA(=call to action)를 요구하는 것에는 여러가지 방식이 있지만, 저는 인스타그램에서는 이미지/글 콘텐츠를 통해 프로필 링크를 클릭하시라고 요청해요.
그런 다음, 아래와 같이 프로필 링크에 CTA 옵션을 모아놓은 페이지 링크를 넣어두는거죠. (대부분 알고 계시죠? 이런 링크는 LinkTree와 같은 서비스를 사용하면 쉽게 무료로 만들 수 있어요.)
그리고 이 링크 안에 내가 가장 강조하고 싶은 CTA 옵션을 넣어두는 거예요.
여기에서 중요한 것 한가지!
옵션이 많을수록 사람들의 행동도 분산되기 때문에, 모든 옵션을 다 넣으려고 하기 보다는 나에게 있어서 가장 중요한 옵션 - 다이렉트 마케팅 채널로 들어오게 하는 것에 최대한 집중하는 것이 좋아요.
(저의 LinkTree 프로필이에요.)
Step 3. 내가 원하는 CTA를 행해야할 이유를 준다.
물론 내가 원하는 CTA를 해달라고 해서 모든 사람들이 다 그 행동을 하지는 않아요.
아니, 대부분은 무시하시죠.
왜? 그래야할 이유를 못느끼니까.
그렇기 때문에 CTA를 밝힐 때는 상대가 그 행동을 해야하는 이유, 즉 상대가 가져갈 수 있는 이득이 명확히 드러나야 해요.
그래서 저는 LinkTree 프로필 안의 첫번째 CTA로 무료 워크샵을 신청하는 링크를 걸었어요. 만약 다짜고짜 이메일 뉴스레터를 신청하라는 CTA 였다면 아마 대부분 무시하셨을 거예요.
하지만 이메일 주소를 건네주는 대가가 분명하니까 이메일을 남겨주신 거에요.
그런데 이 CTA는 인스타그램 프로필에 오셔서 링크를 누르신 분들만 보실 수 있으니까 링크드인 포스트 곳곳에 아래와 같이 이미지 포스트의 일부에도 삽입했어요. (카드 뉴스 형식으로 올렸던 콘텐츠의 맨 마지막 이미지에요.)
이렇게하면 우연히 피드에서 제 포스트를 보고, 온라인 강의에 대해 관심을 가지셨던 분들은, 굳이 프로필로 오셔서 링크를 클릭하고, 무료 워크샵을 신청하기 위해 이메일 주소를 입력하시게 되는 거겠죠.
이 기본을 이해하셨다면, 유튜브든, 페이스북이든, 링크드인이든, 브런치든 다른 플랫폼도 크게 다르지 않다는 것이 보이실 거예요.
그곳에서도 가치있는 정보를 나눠드리면서 CTA를 밝히고, 그 CTA를 행해야할 명확학 이유를 보여주신다면 잠재 고객분들을 여러분들의 커뮤니티로 모시고 오는게 그렇게 힘들지 않을 거예요.
