지식 창업, 경력이 생각보다 힘이 없는 이유
단군이래 돈 벌기 가장 쉽다는 요즘, 가장 쉽고 싸게 수익을 만들 수 있는 방법은, 우리의 ‘머리’를 쓸 수 있는 서비스 & 디지털 제품 관련 사업일 거예요.
저 역시 투자금 없이 시작할 수 있는 사업을 원했기 때문에 컨설팅 / 코칭 / 강의를 비즈니스 모델로 잡고 업플라이를 시작하게 되었어요.
처음에는 ‘해외/외국계 이직 문제’를 잡고 점점 온라인 비즈니스 분야로 확장했는데, 이 분야에 관심 있는 분들과 이야기하다보니 ‘심리적인 장벽의 패턴’이 보이기 시작하더라고요.
그중 단연 눈에 띄는 것은 ‘경력’에 대한 것이었어요.
“최소 XX 분야에서 XX 년 경력을 쌓아야 XX (포지션/창업)에 도전할 수 있는 것 같아요.”
저 역시 개인적으로 이런 ‘심리적인 장벽’을 진짜 장벽이라고 생각했기 때문에, 업플라이 시작할 당시, 다 때려치우고 프리랜서 리크루터로 취업할까 생각했던 적도 있어요.
그래서 이번 포스트에서는 이런 심리적인 장벽에 부딪히신 분들을 위해, 왜 이런 생각이 ‘내가 만들어낸 심리적인 장벽’인지 이야기해드릴게요.
먼저 경력이 부족하다는 생각이, 내가 만들어낸 장벽인 이유에 대해 이야기하기 전에 누구나 알고 있는 진실을 짚고 넘어 갈게요.
사람은 누구나 본인이 제일 중요하다.
이 말에 반대하는 분들은 많지 않으시죠?
나에게 있어서 가장 중요한게 ‘나, 내 가족, 내 문제, 내 열망‘이듯이 다른 사람들 역시 자신을 둘러싼 것들이 가장 중요해요.
그럼 어떤 분들은 생각하실 거예요.
‘세상에는 자기보다도 타인을 더 중시하는 사람들도 많아요!’
맞아요. 그런 분들도 많아요.
하지만 저는 더 나은 세상을 위해 자신을 희생하는 숭고한 일을 하는 분들도, 마음속 깊이 파고 들어가보면 그 일을 함으로써 얻는 희열과 기쁨, 보람, 정신적인 가치가 크기 때문에 그 일을 지속하실 거라고 생각해요. (대부분의 경우!)
자 그럼 이제 이것을 기본 토대로 잡고, 계속해서 함께 생각해볼게요.
Reason#1. 상대는 당신의 스펙보다, 본인이 얻을 이익을 중시한다.
대부분의 사람들은 다른 사람들이 ‘내 스펙’을 보고 결정할 거라고 생각해요.
그런데 잠재 고객 / 고용주는, 우리가 생각하는 것보다 ‘내 스펙’에 대해 크게 생각하지 않아요.
물론 어떤 학교에서 무엇을 공부하고, 어느 회사에서 무슨 일을 했다는 스펙은 비교적 객관적으로 판단할 수 있는 잣대이기 때문에, 처음에 호감과 신뢰를 쌓는데 큰 역할을 하기는 해요. 그래서 저 역시 업플라이 초기에는 ‘해외 글로벌 기업 경력’, ‘ex-구글러’, ‘HR’ 이 세가지 키워드를 열심히 쓰기도 했고요.
하지만 이 스펙 / 경력이라는 것은 초기에 관계를 시작할 때 힘을 발휘할 뿐이지 지갑을 여는 결정 요소가 될 수는 없어요.
예를 들어, 하버드, 스탠퍼드, MIT와 같은 세계적인 대학을 졸업한 사람이 구글, 페이스북, 매킨지 뭐 이런 세계적인 기업에서 일한 다음 창업해서 여러분께 어떤 서비스를 판다고 가정 해볼게요.
여러분은 선뜻 그 사람을 바로 믿고 돈을 건네거나 계약을 할 것 같나요?
아마 대부분의 경우, 멋지고 대단하다고는 생각하지만, ‘조금 더 다른 옵션을 알아보고 결정하자’고 생각할 거예요.
왜?
그 사람이 진짜 ‘내가 원하는 것’을 줄 수 있는지, ‘내 문제’를 해결해 줄 수 있는지, 즉 ‘나에게 이득이 될지’ 아직 잘 모르기 때문이에요.
하지만 그렇다고해서 아무런 지식도, 스킬도, 경험도 필요 없다는 말이 아니에요.
당연히 필요해요.
왜냐면 모든 서비스에 돈을 내는 소비자들은 (고객이든 고용주든), 지식 / 스킬 / 경험이 농축된 그 사람의 서비스가 자신에게 이득이 될거라는 믿음이 있어야 지갑을 열 수 있기 때문이에요.
다만, 그 ‘믿음’이 단순히 회사 이름, 경력 연차에 의해 생기는게 아니라, 철저하게 상대가 얻을 수 있는 가치와 그 증거를 제대로 보여줬을 때 생긴다는 거예요.
Reason#2. 신뢰는 증거가 있어야 쌓인다.
잠재 소비자 / 고객 / 고용주는 아무나 쉽게 믿고 지갑을 열지 않아요.
나에게 서비스를 팔려는 이 사람이;
내 목표를 달성하는데 도움이 된다는
내 문제를 해결하는데 도움이 된다는
내가 더 많은 시간 / 돈 / 정신적 평화와 행복을 얻는데 도움이 된다는
증거가 필요해요.
그래서 직장인의 경우 포트폴리오나 추가 서류를 활용해서 잠재 고용주에게 자신이 줄 수 있는 가치를 증명하고, 사업가들은 고객 / 사용자 리뷰나 무료 (또는 초저가) 맛보기 상품으로 소비자들을 설득해요.
예를 들어 제가 소비자의 입장이었을 때를 보여드릴게요.
몇년 전 저는 우연히 아래 유튜브 영상을 보게 됐어요.
4년 만에 0원에서 100억원 매출을 내는 컨설팅 기업을 키운 창업가의 강의였는데, 이 영상을 보고 바로 이 사람이 제공하는 $997 짜리 온라인 강의 프로그램, Consulting Empire (현재 종료)가 있다는 것을 알게 됐어요.
바로 샀느냐? 당연히 아니죠.
저는 아직 이 사람을 신뢰하지 않고, 제가 하고 싶은 비즈니스에 정말 도움이 될지 잘 몰랐으니까요.
그래서 이 분 이름을 검색해서 다른 콘텐츠도 보다가, 책을 내셨다는 것을 발견하고는 바로 $9.99 짜리 책, Sell Like Crazy 부터 사서 읽었어요.
그 책을 읽으니까 이 분의 인사이트를 사고 싶다는 생각이 강하게 들더라고요. 그래서 책을 마친 그날 바로 강의를 신청했어요.
제가 거친 단계를 가만히 생각해볼게요.
유튜브 영상 (무료) → 책 (초저가 맛보기 상품) → 강의 (고급 프로그램)
이 과정을 통해 저는 이 사람이 제게 유용한 가치를 줄 수 있다고 믿었기 때문에 편안하게 지갑을 열었던 거예요.
강의를 듣고 나서야 안 사실이지만 이분은 대학도 마치지 않은 고졸에, 전화로 직판 영업 일을 하셨던 분이었어요. (너무 멋지게도, 이 경험을 팔며 자신이 얼마나 강력한 세일즈맨인지 보여줬죠!)
하지만 저는 이런 것들은 처음부터 안중에도 없었어요.
왜냐면 제게 있어서 가장 중요한건, 저와 제 비즈니스 성장을 위해 필요한 정보니까요. (이건 아마 저 뿐만이 아니라 그 강의를 산 수백명의 사람들도 마찬가지였을 거예요.)
그 분은 제가 돈을 내는 대가로 얻을 수 있는 이익(ROI)과 증거를, 그 어떤 경영/심리 전문가보다 더 명확하게 보여줬어요. 비즈니스 하는 사람이 100만원 내면 앞으로 1,000만원 이상 더 벌 수 있는 힘을 기를 수 있는데, 거기에 돈 안쓸까요? 당연히 써요.
왜냐면 그 돈을 쓰는게 제가 오만군데 돌아다니며 혼자서 낑낑대고 시간 낭비하는 것보다 훨씬 더 싸고, 효율적이니까요. (기업 고용주들이 직원을 뽑을 때도 원리는 비슷해요. 사람을 써서 더 많은 돈과 시간을 벌려는거에요.)
그렇기 때문에 새로운 도전을 하고 싶은데 내 ‘경력’이 부족해서 두려움에 움츠러들었다면, 자격증 따고 유명한 회사에 들어가 X년 더 채우는 것에 목매기 보다는, 실질적으로 내가 함께하고 싶은, 내가 serve 하고 싶은 잠재 고객들에게 줄 수 있는 가치의 샘플과 증거를 만드는 것부터 시작해보세요. (직장인이든 창업가든!)
아마 스펙 쌓는데 매달리는 것보다 훨씬 더 투자 대비 효과가 좋을 겁니다.
