내 서비스의 시장성 확인하는 방법
“과연 제가 생각하는 강의/컨설팅/워크샵이 수익성이 있을지 모르겠어요.”
업플라이 비즈니스 강의를 고민하신 분들께 가장 많이 들은 질문은 이거였어요.
결론적으로 내가 제공하려는 서비스가 얼마나 돈이 될지 모르기 때문에 시작을 못하겠다는 거죠.
그런데 사업하는 사람들 중에, 처음부터 수익성에 대해 확신을 갖고 시작하는 사람들은 그렇게 많지 않아요. (처음부터 그런 확신에 차 있다면, 얼마가지 않아 뜨거운 맛을 볼 확률이 크기도 하고요 😂)
저도 마찬가지에요.
지난 5년 동안 시작하고 6개의 강의를 런칭했지만, 새로운 주제에 대한 강의나 코칭 서비스를 기획할 때면 “사람들이 진짜 이걸 원할까?” 라는 의구심에서 벗어나지 못해요. 당연히.
그래서 이번 포스트에서는 제가 6개월 이상의 시간을 투입해서 어떤 서비스를 기획하기 전에, 그 서비스에 대한 수익성을 검증하는 방법에 대해 이야기해드릴게요!
우선 저는, ‘수익성’을 제대로 확인하려면 실제로 사람들이 그 아이디어에 돈을 내는지 확인해야 한다고 생각해요. 왜냐면 말로만, “너무 좋은 아이디어에요!”, “저도 관심있어요” 라고 말하는건 별 의미 없거든요.
만약 누가 이런 얘기를 하면 이렇게 되물어보세요.
”그러면 지금 신청하실래요?”
아마 10명중 8~9명은 말끝을 흐릴 거예요.
왜냐면 대부분의 사람들은 누군가를 상처주고 싶어하지 않기 때문에 그냥 좋게 말해주는 것이거든요.
그래서 저는 오랜 시간을 투입해 어떤 제품이나 서비스를 만들기 전에, 반드시 수익성부터 확인하는 것을 원칙을 세웠어요. 돈과 소중한 시간을, 수요도 없는 오퍼에 쏟아부을 수 없으니까.
1차 시장성 검증
먼저 특정 그룹의 사람들이 내가 제품/서비스로 만들려고하는 주제에 진짜 관심이 있는지부터 알아봐야 해요.
이를 위해서는 아래 사항을 고려해보시기 바랄게요;
이 분야에 관심있는사람들이 모여 있는 곳이 많은지
이 분야에서 특정 문제를 해결하기 위한 유료 서비스나 제품이 시장에 있는지
그 서비스나 제품을 제공하는 사람들이 제대로 된 돈을 벌고 있는지
물론 이 세가지 중 어디에도 해당되지 않지만 나중에 파보면 노다지인 곳이 분명히 있어요. 하지만, 시장을 개발하는 사람으로서 난이도가 높은 분야라는 것은 미리 각오하셔야 할거예요.
2차 시장성 검증
이렇게 사람들이 많이 모여 있고, 그 사람들이 겪는 문제를 해결하는 솔루션이 많이 존재하고, 그 솔루션을 제공하는 사람들이 제대로 된 돈을 벌고 있다면, 그 다음에는 ‘나’라는 사람을 선호하는지를 확인할 필요도 있어요.
왜냐면 강의, 컨설팅, 코칭 등 무형의 제품이나 서비스는 창업가 자체가 브랜드의 큰 주축이 되기 때문이에요.
사람들은 단순히 정보나 지식을 사지 않아요.
사람들은 자기가 겪고 있는 문제를 미리 경험하고 해결해본 가이드 / 멘토의 경험을 사기 때문에 같은 주제를 이야기한다고 해도, 어떤 사람이, 누구를 대상으로 하느냐에 따라 결과가 달라질 수 있어요.
그렇기 때문에 이 단계에서는 특정 그룹의 사람들이 내가 제공하는 것에 관심이 있는지 봐야해요.
예를 들어 제가 ‘외국계 / 해외 취업’ 이라는 큰 주제를 놓고, 글로벌 기업으로 가려는 20대 후반~30대 초반의 분들을 타겟으로 했던 이유는, 그 그룹의 분들이 제가 가지고 있는 패 (글로벌 HR 경력 + 유학 경험 없는 한국인 + 비슷한 세대(30대))를 선호하는 그룹이었기 때문이에요.
이렇게 나와 가치관 & 코드가 맞고, 내가 가지고 있는 것을 강하게 원하는 분들을 정한 다음에는, 그 분들이 나를 가이드로서 신뢰하는지 테스트해보는게 좋아요.
이 과정은 서비스/제품에 관련된 무료 가이드 / 컨설팅 / 강의 등을 제공하면서 다이렉트 연락처 (이메일 / 전화번호)를 물어보면 쉽게 확인할 수 있어요.
저 같은 경우에는, 처음에는 아래 스크린샷과 같이 PDF 무료 자료를 많이 사용했는데, 3~4개의 무료 자료를 신청받으면서 매달 수십명에서, 많게는 백명 이상의 잠재 고객의 이메일 주소를 확보할 수 있었어요.
3차 시장성 검증
이렇게 기본적으로 나와 내가 타겟으로 하는 사람들과의 궁합을 확인하고 난 다음에는, 나의 잠재 고객들이 진짜 내가 제공하는 서비스 & 제품에 돈을 낼 의향이 있는지를 확인해볼 필요가 있어요.
관심을 가지는 문제와 돈을 내면서까지 해결하고 싶은 문제는 엄연히 달라요.
왜 우리도 그렇자나요, 공짜로 준다면 굳이 거절할 필요가 없어서 잘 신청하고 받지만, 막상 돈을 내라고 하면 됐다고 말할 때가 많잖아요? 다른 사람들도 마찬가지에요.
그래서 저는 반드시 시간과 노력, 돈을 투입하기 전에 먼저 프리세일즈(Pre-sales)하면서 수익을 확보하는 것에 집중해요.
아래는 제가 프리세일즈를 하는 방식이에요.
먼저 제품이나 서비스를 만드는데 시간을 투입하기 전에, ‘맛보기 제품 (=시제품)’을 만들어 보여주면서 파는 거예요.
이 ‘맛보기 제품’은 여러가지 형태가 될 수 있어요. 저처럼 무료 워크샵/웨비나를 보여줄 수도 있고, 무료 컨설팅을 해줄 수도 있고, 아니면 그냥 단순하게 콘셉트와 시안/시제품에 대한 상세 설명 페이지를 보여주면서 팔 수도 있겠죠.
뭐가 됐든지 간에, 본격적으로 제품과 서비스를 만들기 전에 잠재 고객들에게 먼저 팔아, 제작비를 확보하는게 프리세일즈에요.
많은 분들은 ‘내 서비스는 안될거야’ 라고 쉽게 생각하시지만, 이 프리세일즈는 이미 우리 실생활에 만연해 있어요. 많은 사람들은 아직 만들어지지도 않은 책에, 옷에, 가방에, 차에 (테슬라) 먼저 돈을 내고 몇주~몇달을 기다리고 있어요.
업플라이의 시그니처 프로그램인 온라인 강의 마스터클래스 역시 프리세일즈해서 5~6개월치 최소 수익을 확보하고 나서야 만들어지기 시작했어요.
물론 프리세일즈를 준비하는데도 시간이 걸리긴 해요.
또 프리세일즈 해도 목표로 한 수익이 나오지 않을 수도 있죠.
예를 들어 제가 이번달 초 (2021년 10월) 새롭게 프리세일즈했던 그룹 코칭 프로그램은 커리큘럼을 짜고, 무료 맛보기 강의를 만드는데 한 달 넘게 투입했지만 결국은 목표로 한 수익이 나오지 않아 캔슬하기로 결정했어요.
그렇다고 이게 실패냐, 당연히 아니죠.
수익성이 크지 않은 오퍼를 붙들고, 저 혼자 ‘이게 시장성이 있을까?’ 곱씹으면서 5~6개월 낭비하지 않아도 됐고, 프리세일즈를 프로모션하면서 새로운 잠재 고객을 백명 넘게 확보할 수 있었어요.
뿐만 아니라 이 잠재 고객 분들의 고민과 니즈에 대한 데이터를 얻을 수 있었고, 프로그램을 캔슬하면서 다른 프로그램을 세일즈 했기 때문에 저로서는 잃은게 별로 없었죠.
이런 프리세일즈 과정을 통해 수익성이 없는 오퍼를 미리 쳐내고, 시장에서 수요가 있는 제품/서비스만 집중해서 만들고 판다면 우리의 가장 큰 자산인 시간과 노력, 돈을 함부로 낭비하는 것을 최소화하실 수 있을 거예요.
지금 만약 어떤 특정 콘텐츠 / 제품 / 서비스에 대한 수익성이 걱정되서 만들지도 못하고 있다면, 그 생각 잠깐 멈추고 먼저 맛보기 제품으로 파는 것부터 기획해보시기 바랄게요.
